京东外卖看起来势头很猛，然而它究竟获取了多少商家呢？除了京东自身之外，或许只有那些在街头巷尾忙碌奔波的地推人员才清楚。

2 月 11 日，京东外卖开始正式进军外卖市场。有一大批商家，他们长久以来都对美团和饿了么感到不满，如今纷纷涌入京东外卖平台。这些商家都希望能够在 2025 年 5 月 1 日之前上线，从而享受到全年免佣金的红利。

商家纷纷而来，背后有一批地推大军。京东外卖的地推主要承担这样的工作：到线下符合条件的餐饮店进行拜访，向商家讲解京东外卖的优惠政策以及美好前景。当商家同意入驻后，地推人员会协助商家一步步完成注册、上菜品以及通过审核等工作。

商家正式上线京东外卖平台之后，地推能够拿到佣金。这佣金每单最高可达 180 元。

京东外卖刚上线的时候，网络上有很多关于“地推兼职赚钱”“日结！不累！好上手”之类的宣传。有两拨人特别有激情，一拨是明显想组建团队的服务商，他们拿着诱人的佣金到处去招人，让别人加入群；另一拨则是他们要找的人，也就是那些想通过跑地推赚点钱的个人。

这两拨人在京东外卖刚开始有红利的时期达成了一致，联合在一起。然而，想要获得热钱并非易事，而且要让钱一直保持热度，就更加困难了。

京东外卖正式启动已经一个多月了。如今，知危得知，有的地推服务商尚未收到款项，还有些服务商先自己拿出钱给跑地推的个人发钱。而更大的变化在于京东方面，原本地推的结款周期是 T+3（即有效商家确认三个工作日后），最近改成了按月结算。

知危得知，现今京东的地推服务商，有许多是以前美团的地推。十年前，美团外卖凭借十万地推铁骑赢得了天下，如今，京东借助美团的基础来拓展领地，当年的那种繁荣还能完全被复制吗？

有服务商告知知危，在 2 月 11 日之前入驻的商家，其中包含海底捞等大连锁餐饮，是京东自行邀请的。而 11 号之后的餐饮商家，基本上都由地推去负责办理了。

地推是外卖能够平地起高楼的第一批重要组成部分。京东外卖招募商户的闸口开启后，地推人员便迅速大量涌入，因为在这个行业中一直遵循着先到先得的原则。

北京的京东外卖地推服务商莎莎（化名）告知知危，生意较为红火的餐饮店，很早之前就被各路地推给盯上了。之前时常有老板抱怨说：“哎，你们京东怎么回事呀，这两天都来了四五个人了。”甚至还有刚一自我介绍说是京东外卖地推的人，对方就表示已经签好了合同。

莎莎从 2 月 12 日起开始接触京东外卖地推工作。起初，只有她和另一个伙伴一同外出跑业务。19 号左右，她招募了一些人。随后，正式开始发力进行拉新工作。她说道：“算下来当时我的团队大概有 15 个人，其中北京的人数较多，其余的人在河北跑业务。”一直到 2 月底，莎莎的团队总共拉到了 100 多个商家。平均下来，她的团队一天共计要拉到 6 个商家。

芦笙（化名）是四川的京东外卖服务商，他告知知危，京东给他们设定的指标大约是每天要拉 10 个商家，然而即便没有完成，也不会有什么大问题。

也就是说，拉多拉少这一情况，是一种口头的激励方式或者说是一种契约。因为京东没有在地推工作中实行 KPI 制度，而是在多劳多得以及先到先得的机制之下，让一群彼此互不相识的地推人员通过相互竞争，从而为京东争取到更多的入驻商家。

据知危所知，京东外卖的地推链路包含两种情况。其一，京东直接找到服务商并给予权力，由该服务商负责前端的拉新工作。其二，服务商开拓了下线服务商，也就是俗称的二级服务商，这些二级服务商会组建团队来进行拉新。

所以，在网上查看各路找地推的信息时，有的服务商会宣称他们对接的是京东，有的则会说自己对接的是外包团队，实际上这只是级别高低方面的差异。

服务商之后就是一线地推人员了。网上有很多类似“一单 180，日结”“京东外卖高佣金地推”“新手友好效率高”这样的热帖，这些热帖是服务商在招募地推人员。这一环节十分热闹。有的服务商开出 120 元的价格，而有的则开出 150 元的价格，还有开出 170 元、180 元的。并且，所有人都在着重强调，京东外卖拉新比较容易做，有现成的话术，再加上京东的名声很响亮，基本上不用花费太多力气就能谈下一家。

正当有做兼职赚钱想法的人在犹豫之时，另一篇名为《京东外卖地推也太好赚了吧！今天谈下了三家》的帖子又会猛然砸在他们眼前。这种狂热，营造出了一种氛围：诸如“年薪百万”“一夜暴富”之类的事业和投资，都比不上眼前这个容易做且收入丰厚的地推兼职。

服务商全力招募地推人员，其背后有着更长远的谋划。服务商向知危透露，一旦签约成为京东外卖的服务商，便会拥有一个统一的渠道码，这串数字是商家入驻京东必须填写的信息。凡是填写了此渠道码的商家，都被视为该服务商拉来的客户，日后京东会依据商家的营业额给服务商支付佣金。各地的佣金比例政策不一样。芦笙称他们应拿到商家营业额的 0.3%。

拉到商家后，就能持续获得商家营业额的一部分利润，这不难让人理解服务商为何如此努力。地推这一环节的佣金，是由京东结算给服务商，然后服务商再给地推人员发工资，所以网上拉一单的价格存在差异。芦笙在前段时间拉了七八百个商家，京东已经给他结算了约 1 万块的地推佣金。

现在地推的结算方式改成了月结。如果在意现金流的话，建议不要做地推这件事。莎莎直接对知危说了这些话。

几位服务商都说，大概从 2 月底开始，京东对不少外卖商家拉新相关的细则进行了修改。在这之后，一时间，地推的火势减弱了很多。

一个变化是，结款方式从 T+3 改为月结。

莎莎解释，在 2 月 12 日到大概当月 25 日这段时间，地推结佣实行的是 T+3 的政策。这意味着京东审核完成，且确定地推人员拉到的是有效商家后，再过三个工作日才会结款。25 号是一个节点，在这之后政策调整为月结了。3 月 4 日结清 2 月份剩余未结的钱款。据悉，3 月 31 日还将有一个账期，一个月会结算两次款项。

结款方式发生改变，对地推的行动产生了直接影响。另一个变化是，京东外卖政策修改后，地推要做的事情增多了。这不再是一个只需拿着现成话术，挨家挨户拜访、磨磨嘴皮子就能赚取日结工资的轻松差事。当需要付出更多心力时，日赚 180 的含金量在地推们心中也相应降低了。

2 月底之前，地推比较好做。因为是零佣金，且京东那边要求不多，只需上传五个菜品就行。莎莎称，跑地推时，只会碰到已被抢先签约的商家，基本遇不到强烈抗拒的商家。只要帮商家在京东上线且审核通过，商家甚至不用先营业，地推也能赚到钱。现在 3 月份去拉商家，我得知 3 月 15 日和 3 月 31 日分别会结两次款。15 天的周期，可能是要看商家是否正常营业了 15 天，以此来证明这个店是真实存在的。她猜测，之前或许有人会钻空子刷入驻量，而现在政策的修改，也许是对之前这些问题的纠正。

但这也仅仅是猜测，地推能收到的消息只有增加了哪些规则。

以前只需上传 3 至 5 个菜品。现在，芦笙告知知危，京东外卖要求商家的菜单要与美团上的保持一致。以前只要绑定一个打印机就能正常接单出单，收款方式没有限制，而现在京东外卖要求商家必须绑定京东金融小钱包。

地推服务商们都觉得，这种修改使商家的决策成本提升了。尤其在大部分商家已被挖过一轮的情况下，原本就没多少可开拓的新商户，却还要带着更繁琐的条款去游说，给商家留下了“你之前说这事很容易，现在却如此麻烦”的印象。

成功上线一个商家，我们至少得跑两次。芦笙进行了解释，其一，要上传入驻的资料；其二，在等待一段时间的审核之后，再跑去帮商家上菜品。在这个过程中，可能会遭遇一些不顺利的情况，像商家忘记弄了，或者换成了别人的码，这样商家就会无效。有时候情况更麻烦的话，还得跑三趟。

结款周期变长了，商家上架流程很繁琐，可开辟的商家越来越少。这些因素使得京东外卖地推的速度逐渐放缓。至少在 39 城内的一些核心城市，能够抢到的商家已经差不多都被抢完了。芦笙还提到，他们那边的情况是，之前要求商家在大众点评的评分要超过 3.5，差不多在 3 月初的时候改成了 3.8 以上，原本就所剩不多的商家又被淘汰了一批。

莎莎的团队拉完大概 100 家之后，就暂停了拉新。她表示，在商家上线过程中，存在资质不通过、营业执照被占用、小时达、京东钱包等各种细节问题。因此，现在只能先停下来，先把手里将近一半尚未上线成功的商家好好处理一下。

知危获悉，现今京东外卖所使用的许多地推服务商，皆是当年从事过美团外卖地推工作的人。芦笙还称，在申请服务商名额的过程中，京东外卖会对团队是否具备美团地推经验予以重视。

商家的评分需要参考美团。地推人员做过美团，这是可以理解的。因为京东外卖要争夺的市场，大部分都属于美团。

本地生活始终需要从线下实体那里获取流量，因此历经十年，地推依然具有作用。

地推 App“任推邦”显示，到 3 月 11 日时，仅在这个平台上参与京东外卖推广的人数达到了 15.4 万人。并且，地推的单价从 2 月初的 170 元每单提升到了 190 元每单。

不过，从目前的信息综合来看，京东外卖在地推方面的野心以及所投入的力度，远远比不上当年靠自身力量打下江山的美团。2011 年，原阿里巴巴的销售副总裁干嘉伟加入美团并担任 COO 一职，美团早期的地推人员是由他带领的，由此培养出了一批在内部成长起来的精锐力量。增设大区经理岗位，这样便于信息传导。同时增设区域经理岗位，也便于信息传导。并且可以制定“早启动”等 SOP，还可以制定“晚分享”等 SOP，以及制定“中间抓拜访”等 SOP。

京东外卖的地推主要是以外包的形式进行。人员架构较为分散，就像是散兵游勇在同一个平台上进行较量。这种机制是谁赢了谁就能拿到钱，虽然有竞争带来的优秀结果，但在策略方面存在欠缺。

合理的解释在于，京东外卖凭借站在巨人肩膀上的优势，已经无需再去经历白手起家的艰辛。在地推方面，以最小的成本去撬动最大的利益，这是当下的最佳选择。然而，除了在地推策略上显得有些松散之外，服务商们还有一种感受，那就是在这宝贵的一个月里，京东外卖似乎没有将自己的团队准备好，而是边走边看，匆忙上马后再进行修补。

有网友察觉到，京东外卖已悄然开启了非堂食商家的业务，像绝味鸭脖这类店铺就在其中。然而从另一个角度去看，许多卤味店本身就没有堂食服务，而顾客在点外卖时必定会有对卤味这一品类的需求。所以，京东外卖“仅包含堂食店铺”的这一特性，显得较为粗犷且存在不合理之处，是需要进一步加以优化的。

另外，服务商们发现京东外卖的审核并非那样顺畅。他们感觉审核人手不足，像莎莎有一个 2 月 21 日申请的商家，到现在都还未被审核。并且他们认为现在京东外卖的系统也不是很成熟，例如在菜品上传时没有排序功能，不能选择置顶，这种情况似乎不应该存在。

美团当年十分凶猛，而京东的地推则显得太佛系了。芦笙曾经历过美团地推，他表示，美团全身心投入在外卖业务上，京东只是拨出一点精力在外卖这个增量方面，由于倾注的注意力不同，这是很正常的。“总比一开始就养一群人，最后却没做好要好。”

京东外卖上线一个月期间，地推们有这样的感觉：他们自身的决心不是很大，然而需要完善的地方却有很多。

有服务商表示，在京东外卖方面，地推的影响是很小的。因为地推能够做的事情极为有限，拉到商家后就不再参与后续工作了。并且京东已经给出了免佣这一极具吸引力的条件，同时市场教育也已经完成，在拉新方面也不需要投入太多精力。真正对其产生决定性影响的，是后续的运营工作。京东外卖大力对外宣传的入驻商家数量有多少呢？骑手的厉害之处体现在哪些方面呢？给骑手缴纳了多少社保呢？这些都回避了一个关键问题：

在美饿有稳定单量的商家，为什么一定要选京东？

地推的热钱已被赚完，商家进入系统并静候订单。基础工作完成之后，京东将会拿出哪些王牌呢？这一切依然是未知的。